Je T 'Apprendrai Comment Les Canaux Internet Vont En Harmonie Avec Les Canaux Traditionnels.

AvecInternetDe nombreuses applications, la promotion d 'activités de commerce électronique, le modèle composite de canaux a évolué.Beaucoup d 'entreprises sont déjà en ligne.MarketingLes canaux sont également intégrés aux canaux composites.

Cependant,Marketing en ligneCanal, c 'est une épée à double tranchant.Tout en apportant de nombreux avantages, elle suscite inévitablement de nouveaux problèmes.Il n 'y a rien de plus intéressant que les conflits entre les réseaux et les circuits traditionnels.Une enquête menée par Forrester auprès de 50 producteurs de biens de consommation a révélé que le problème le plus grave auquel se heurtent les entreprises pour mettre en œuvre une stratégie de commercialisation en ligne est celui des conflits de canaux composites.En 2008, un distributeur en ligne, Jingdong City, a vendu un projecteur de base Ming à des prix inférieurs à 500 yuan par les voies traditionnelles, ce qui a provoqué une confrontation directe entre les deux parties.Outre les conflits de canaux composites, l 'attitude traditionnelle des clients à l' égard des achats en ligne est un problème majeur pour les circuits de commercialisation en ligne.De nombreux clients traditionnels pensent qu 'il y a une grande incertitude dans les achats en ligne: les produits peuvent - ils être achetés conformément à ce qu' ils décrivent?Tout cela a une incidence sur leurs décisions d 'achat.Des études menées à l 'étranger montrent également que la perception des risques est un obstacle majeur à l' achat en ligne par les consommateurs.Ces faits montrent que les problèmes de coordination des circuits composites et de sensibilisation des consommateurs aux risques sont des problèmes que les entreprises doivent résoudre d 'urgence pour commercialiser en ligne.

Nous avons choisi des filières composites dirigées par les fabricants pour examiner ces questions.Les circuits composites des fabricants, c 'est - à - dire les circuits de commercialisation en ligne et les circuits d' intermédiation utilisés par les fabricants pour la vente de produits, dans lesquels les fabricants et les intermédiaires entretiennent des relations de « Leader - partisan ».De nombreux chercheurs ont constaté que la perception subjective des consommateurs influe sur les stratégies de conception des canaux composites.Rhee et Park ont fait observer qu 'il était possible de classer les consommateurs en fonction de leur sensibilité aux prix, ce qui permettait d' établir des modèles d 'interaction entre producteurs et intermédiaires et de proposer des stratégies de conception de canaux composites.Nous supposons que la perception du risque par le consommateur, en tant que perception subjective importante du consommateur, a un impact important sur la conception, la coordination et la rentabilité des circuits composites.

Afin de procéder à une analyse scientifique rationnelle, nous avons mis au point des modèles hypothétiques tels que la figure 1 et introduit la notion d 'efforts de commercialisation dans ces modèles.Les efforts de marketing des opérateurs sont ceux qui, en répondant aux besoins des consommateurs, mènent une série d 'activités de marketing telles que la publicité, la collecte d' informations sur les produits, l 'augmentation du nombre de catégories de produits et la fourniture de services après - vente.Li Ning a créé des circuits de commercialisation en ligne et s' est engagé à recueillir des informations sur les consommateurs et à aider ceux - ci à accéder à des services personnalisés.Les activités de marketing entraînent des coûts plus élevés pour les entreprises, mais aussi une augmentation de la demande de produits dans les canaux et de la rentabilité globale de l 'entreprise.Dans les canaux composites, l 'augmentation des efforts de marketing peut stimuler la demande de produits de ce canal, mais aussi avoir un effet positif sur la demande de l' autre.

Nous choisissons les coûts unitaires de logistique, le niveau de l 'effort de marketing, les prix de gros et de détail des produits des fabricants comme facteurs d' impact sur les modèles.On peut tirer les deux conclusions suivantes en analysant la perception du risque d 'achat par les circuits de commercialisation en ligne des clients.

Premièrement, l 'ampleur des efforts de commercialisation des fabricants sur les circuits de commercialisation en ligne diminue avec la sensibilisation accrue des consommateurs aux risques d' achat en ligne, tandis que l 'ampleur des efforts de commercialisation des intermédiaires augmente avec la sensibilisation accrue des consommateurs aux risques d' achat en ligne.La grande majorité des consommateurs traditionnels sont encore en désaccord avec les achats en ligne, dont le risque demeure un obstacle psychologique.Lorsque les risques perçus par les acheteurs en ligne augmentent, les consommateurs hésitent à se tourner vers les intermédiaires traditionnels pour acheter des produits.Le résultat final de ces comportements des consommateurs est la réduction des ventes par les circuits commerciaux en ligne, tandis que les ventes par les circuits de courtage sont maintenues, voire ascendantes.À ce moment - là, les fabricants adaptent leurs stratégies de commercialisation en fonction du volume des ventes effectuées par les différents canaux composites et organisent leurs efforts de commercialisation, réduisant ainsi les efforts de commercialisation en ligne et renforçant les efforts de commercialisation des intermédiaires.

Deuxièmement, les bénéfices des fabricants et ceux de l 'ensemble des filières composites sont réduits à mesure que les consommateurs sont davantage conscients des risques d' achat en ligne et augmentent avec la réduction de la perception des risques.Lorsque les circuits de commercialisation en ligne et les circuits de courtage fonctionnent simultanément, c 'est l' ensemble des circuits composites qui génère le plus d 'avantages; les avantages globaux des circuits composites sont plus étroitement liés à la perception des risques par les consommateurs.Les entreprises doivent, dans la mesure du possible, prendre des mesures pour réduire la perception des risques d 'achat en ligne par les consommateurs.

Nous étudierons ensuite la stratégie de coordination des canaux composites.En réfléchissant attentivement, nous constatons qu 'il existe de grandes différences entre les deux filières en termes d' identité, de fonction, de forme, etc.Si les circuits de commercialisation en ligne sont faciles et rapides, mais l 'ensemble du processus d' achat doit être réalisé par le biais d 'un réseau virtuel, sans contact direct avec le personnel des circuits, les produits en nature, et plus attrayant pour les consommateurs nouveaux et aventuriers, alors que les circuits de courtage prennent Plus de temps, mais aussi des contacts directs avec le personnel des canaux, qui permettent de visualiser, toucher les produits et sont plus favorisés par les consommateurs traditionnels.De plus en plus de consommateurs utilisent déjà les deux voies.La coordination des conflits au sein des circuits composites serait - elle facilitée si les fabricants confiaient leurs fonctions aux différents stades de l 'activité des consommateurs en fonction de leurs fonctions et caractéristiques respectives?

En résumé, nous proposons deux programmes coordonnés, les programmes a et B.L 'option a consiste pour les fabricants à utiliser uniquement les circuits de commercialisation en ligne pour la vente de ce produit et les transactions avec les consommateurs; pour les intermédiaires, les fonctions du produit sont simplement présentées aux consommateurs, les produits sont commercialisés, les services après - vente sont fournis et les efforts de commercialisation sont concentrés sur La création de la demande.Les intermédiaires aident principalement les consommateurs à acheter leurs produits auprès des circuits de commercialisation en ligne des fabricants, tandis que les recettes proviennent des remises des fabricants.Dans le cadre de ce programme, les intermédiaires jouent en fait le rôle d 'organismes de commercialisation des fabricants.Par exemple, la ville officielle B2C de mccorin sert principalement de plate - forme commerciale pour générer des recettes et des bénéfices, alors que la principale fonction de l 'établissement en bas de la ligne n' est pas de générer des bénéfices, mais plutôt de montrer des expériences et des services.

La variante B, quant à elle, indique que les fabricants effectuent leurs transactions avec les consommateurs uniquement par des intermédiaires et que les circuits de commercialisation en ligne ne fournissent que des informations sur les produits et les intermédiaires et aident les consommateurs à les acheter par l 'intermédiaire d' intermédiaires.À ce moment - là, la stratégie des fabricants est fondée sur les circuits traditionnels, complétés par des circuits de commercialisation en ligne.Les ventes de produits sont principalement basées sur les canaux traditionnels, le principal objectif de marketing en ligne est de promouvoir les ventes de magasins.Cette situation est courante dans la pratique, par exemple dans les McDonald 's, où le secteur des services est souvent incapable d' effectuer des transactions et de consommer en ligne; de nombreux articles de luxe et produits de grande valeur tels que les voitures, dont l 'essentiel est la promotion du réseau, l' augmentation du Nombre de nouveaux clients et la promotion de la commercialisation par les entités.

De même, sur la base du modèle de la figure 1, et après avoir examiné tous les facteurs, on peut en conclure que lorsque le coût unitaire de la logistique par les intermédiaires est inférieur au coût unitaire de la logistique par les circuits de commercialisation en ligne, la formule a est préférable à l 'incohérence des circuits Composites et à la formule B, c' est - à - dire la formule a, qui n 'est pas coordonnée.Lorsque le coût unitaire de la logistique pour les circuits de commercialisation en ligne est inférieur au coût unitaire de la logistique pour les circuits d 'intermédiation, le Programme relatif aux circuits composites d' entreprise B est préférable à celui qui n 'est pas coordonné par les circuits composites et à celui qui concerne le programme a, c' est - à - dire le programme B, qui n 'est pas coordonné avec le programme a.

Plusieurs des conclusions ci - dessus donnent des indications positives sur les stratégies de canaux composites des entreprises.En conclusion, nous savons que la réduction de la perception du risque pour les consommateurs d 'acheter en ligne est un problème auquel les entreprises qui mettent en œuvre des stratégies de filière Composite doivent accorder toute l' attention voulue.D 'une part, les entreprises peuvent encourager les consommateurs à réduire les risques perçus par une série de mesures telles que l' achat de marques de fabrique et de produits à haut prix; d 'autre part, elles peuvent aussi offrir aux consommateurs des moyens de réduire les risques tels que le paiement en toute sécurité, l' assurance de remboursement, le remplacement des produits, l 'affichage en ligne, la réputation du site Web, l' expérience d 'achat d' un même site Web, le rapport qualité - prix, l 'information sur la composition des produits, la création de forums de discussion, etc.