Techniques Et Protocole De Visite

　Un.Visiter un clientTrois points.

1) horaires importants des visites

Lors des visites aux clients, il est souvent nécessaire de communiquer avec les clients à trois ou cinq reprises pour atteindre les objectifs fixés.Dans ce processus, s' il y a des choses importantes à faire avec le clientCommunicationRendez - vous.Ce n 'est qu' ainsi que le programme de visites pourra être mené à bien.

2) Économie de temps pour les clients

Le temps de chacun est une ressource précieuse pour vos clients, beaucoup d 'entre eux sont des dirigeants d' entreprises ou d 'institutions, leur temps est plus précieux et il est important d' économiser leur temps pendant les visites.En règle générale, les téléphones de salutation ne dépassent pas une minute, les appels de rendez - vous ne dépassent pas trois minutes et les appels de présentation de produits ou de services ne dépassent pas cinq minutes.Si l 'on négocie avec des clients importants, les téléphones qui établissent des relations avec les clients ne dépassent généralement pas 15 minutes, faute de quoi les visites téléphoniques ne sont plus appropriées.

3) consacrer du temps aux décideurs

L 'objectif des visites est de parvenir à des accords efficaces avec les clients, et c' est généralement aux décideurs qu 'il appartient d' en décider.Il s' agit principalement des chefs d 'entreprise, des présidents, des directeurs généraux, des directeurs d' usine, etc., et des secrétaires des comités des partis, des directeurs, des directeurs, des directeurs, etc.À cet égard, vous devez au moins trouver le responsable de projet pertinent, qui a le pouvoir de décider qui prendra plus de temps.Bien entendu, il n 'exclut pas non plus le rôle d' appui d 'autres personnes, mais il faut se concentrer sur les décideurs pour que les visites soient beaucoup plus efficaces.

　　Cinq éléments facilement ignorésDétails

En plus des produits, le personnel de vente dans les visites aux clients des détails de traitement, a également un impact important sur le taux de succès des ventes.

1) un peu mieux habillé que le client

Selon l 'expert: le meilleur mode de vêtement est "client + 1", juste un peu mieux que le client.Peut refléter le respect de la clientèle et ne pas ouvrir la distance entre les deux parties.La différence entre le vêtement et l 'objet visité est trop grande pour rendre l' autre inconfortable.Si les vendeurs de matériaux de construction doivent souvent rendre visite à l 'architecte qui, bien sûr, a une cravate pour montrer votre image professionnelle, et au Maître d' œuvre, qui n 'est pas en mesure de s' habiller en raison des limites de l' environnement du chantier.Si vous vous habillez trop bien pour courir sur le chantier, ne dites pas à vos clients de parler, il peut être difficile de trouver un endroit où s' asseoir.

2) absence de communication téléphonique avec le client

La plupart du téléphone est une caractéristique du personnel de vente, il n 'y a pas de téléphone dans les entretiens avec les clients.Cependant, la plupart de nos vendeurs connaissent bien la politesse, ils se demandent la permission formelle avant de répondre au téléphone et, d 'une manière générale, ils se disent très bien.Mais je t 'ai dit que l' autre se répandit au fond du cœur: « comme si quelqu 'un au téléphone était plus important que moi, pourquoi le dirait - il si longtemps ».Par conséquent, les vendeurs ne répondront jamais au téléphone lors de leur première visite ou de leur importante visite.S' il s' agit d 'un personnage important, il faut lui aussi se mettre en rapport avec de simples salutations et raccrocher rapidement après la fin de la réunion.

3) Remplacer "nous" par "nous".

En disant "nous", les vendeurs vont donner à l 'autre l' impression que les vendeurs et les clients sont ensemble, est dans le point de vue des clients de réfléchir aux problèmes.Bien qu 'il n' y ait qu 'un mot de plus que moi, il y en a un peu plus.Les vendeurs du Nord ont un certain avantage à travailler dans le Sud, les gens du nord aiment dire "nous", et les gens du Sud ont l 'habitude de dire "moi".

4) carnet portable

C 'est une très bonne habitude pour les vendeurs de noter l' heure, le lieu et le titre du client, de noter les besoins du client, ce qu 'il promet de faire, l' heure de la prochaine visite, y compris son bilan professionnel et son expérience.Un autre avantage est que lorsque vous faites de bonne foi de prendre des notes et d 'écouter les clients, en plus d' encourager les clients à parler davantage de ses besoins, un sentiment de respect dans le coeur des clients, vous ne pouvez pas continuer à travailler dur.

5) Maintien du même mode de conversation

Ce jeune débutant de la vente doit être particulièrement attentif à votre esprit agile, à la rhétorique, à l 'indifférence de l' objet comme un mécanisme de braquage rapide, lorsque le client est plus âgé, il ne peut pas suivre l 'idée, vous ne savez pas de quoi vous parlez, les clients peuvent se sentir mal à l' aise.Wang tianlei dispose d 'un vendeur spécialisé dans les ventes de projets, qui n' est pas en mesure de parler et n 'a pas vu beaucoup de techniques de vente, mais qui est très proche de la supervision du projet.Les superviseurs sont généralement de vieux ingénieurs qui vont prendre leur retraite vers l 'âge de 60 ans, alors qu' il a beaucoup d 'expérience de la psychologie des personnes âgées et qu' il gagne chaque fois qu 'il en parle à l' administrateur.Enfin, les anciens ingénieurs sont devenus de fervents partisans de l 'utilisation du produit dans ce projet.