靴と服の企業ルートの開拓は“囚人の苦境”に直面します。

2008年のオリンピックが終わるにつれて、

靴メーカー

現在のところ、端末の業態は専門店、デパートの専門店/専門売り場または大売り場であるにもかかわらず、国内の靴の企業は普通に通過します。

メーカー間でゲームをする「囚人ジレンマ」

いわゆる「囚人の苦境」とは、企業と代理店の双方が協力する過程で、各自が自分の利益の最大化を図ることであるが、実際に収穫されたのは最大化された利益ではない。

具体的には、代理店のモードでは、靴の衣料品企業は、一般的に政策指向の先物駆動機構を採用しています。このような仕組みの下で、企業の思考の出発点は代理店に「大胆に注文し、多く注文し、良い商品を注文してほしい」ということです。そして、注文後もしっかりと注文指標を実行して、時間通りに代金を支払います。

このようなゲームの状態はここから二つの極端な不調和状態が派生しました。

“囚人の苦境”は主に代理店のモードの中に存在して、現在それは靴の服の企業の効率的なルートの開拓の最も核心の問題を実現することに影響するのです。

地域市場は広く開拓され、分散している。

この問題は三つのモードの中に存在します。

私達は大量の靴の服の企業が開発したい地域市場の市場容量、消費傾向、商業圏の配置、競争態勢、ルートの構造、進出戦略、開拓ステップ、資源の投入などについて、はっきりした認識とシステムの計画が少ないことを発見しました。

これらの企業は粗放的な政策誘導と企業発注の運用パターンに慣れています。製品と販売政策を提供して、お金を受け取るのを待っています。市場がどのように動くべきかについては、すみません、代理店に自分で考えてもらいましょう。

よくある結果、代理店の運営レベルの高低がこの地域の市場開拓の良し悪しを決定し、構想があり、経験があり、実力がある代理店は往々にして業績がよく、逆に悪い。

このようにして、企業の全体の地域配置を反映して、そのルートの開拓は非常に広範でばらばらになっています。地域間にはしばしば整合性の欠如があり、ブランドと端末が十分に実現できなくなり、市場でブランドの影響力を迅速に構築できなくなり、企業のルート開拓の効果を制約します。

端末標準化販売モードの欠損

この問題も極めて普遍的である。

現在、多くの靴と服の企業はマーケティング活動においても粗放であり、多くは生産型に属しており、経営パターンは製品ガイド段階にとどまっており、小売の思考で企業を経営できず、端末の店舗の経営においても代理店と加盟業者にシステムの運営パターンを提供することができない。

また、加盟店の小売店式の経験運営は、店舗の業績の持続的な成長を保障することができません。企業はせいぜい空洞的、概念的な教育しかできません。成熟した店舗販売モデルを提供できません。具体的な問題の解決に役立ちません。

そうすれば、誰がこのブランドに加入する自信がありますか？企業の効率的なルートの開拓は空想に役立ちません。

一体化メーカーが協力して「囚人の苦境」を打破する。

“囚人の苦境”のボトルネックに対して、現在いくつかの靴服企業が代理店との協力を強化することを意識して、代理店の会社化運営システムの構築を推進しています。

しかし、企業がこの仕事を進めている間に、いくつかの問題が存在していることが分かりました。メーカーの一体化協力の推進に影響を与えました。

1、戦略的には代理店との共同計画に乏しい。

いくつかの企業は理念宣伝と口頭要求の程度に留まり、代理店と共に市場開拓の戦略計画を制定するまで深く入り込んでいません。代理店自身は会社化システムに対して一体どう構築すればいいですか？

最終的に、多くの代理店の会社化運営実績は理想的ではない。

そのため、靴の服の企業は本部でセットの完備している地区の市場の全体の策略の計画のテンプレートを構築しなければならなくて、このテンプレートを通して、代理店がいくつかの基本的な販売データを提供するのでさえすれば、企業のマーケティングセンターはその分析に協力してひとまとまりのシステムのマーケティングの策略の計画を制定することができて、それによって明らかに彼らの会社の運営のために十分な根拠を提供します。

多くの企業の地域市場人員と代理店は互いに意見が大きく、その根源はこれらの地域の市場人員が戦略計画能力に欠けていることにあり、代理店に価値のある提案を提供できない。

2、区域チームと代理店チームの間には適切な組織協力が欠けている。

私達は靴の企業が代理店の会社化を推進する過程で、2つのよくない傾向があることを発見しました。1つは企業が人員の費用を節約するために、地域市場の従業員に基本給料を支払うだけで、ボーナスの審査と支払いを代理店に渡して実施します。このようにすると、地域の市場担当者は代理店の仕事要求を受けて、代理店の人になります。

メーカー双方が各自の「小勘定」に陥ると、市場の効果的な開拓に不利になります。

私達がサービス企業の時にとった方式は、企業が地域管理センター（仮想的で、企業事務所）を構築するのを助けることです。しかし、名義上でも代理店を入れて共同で設立し、相応の管理機能を負担します。

管理センターの中で企業の直属機関に属して、その給料、ボーナスと日常旅行の費用はすべて企業が負担して、代理店に負担を持ってこないで、市場人員は完全に企業の角度と高度から代理店が効果的に市場を開拓することを推進します。

このようなモデルは非常に効果的で、代理店の懸念を根底から打ち消すことができ、組織メカニズムから代理店と一体化した運営を実現することができます。

3、区域チームに対して規範化した管理体系が不足している。

多くの靴と服の企業の地域市場開拓は基本的に政策ガイドと地域市場の従業員自身の経験によって完成しますが、市場人員の大部分は他の企業から来ています。これまでの企業が注ぎ込んだ観念と行動方式を持っています。

靴の服の企業はもとの粗放式の管理方式を変えなければならなくて、販売の指標と政策を制定する以外、更にひとまとまりの規範化した市場の開拓体系を構築し始めて、企業の戦略の重点と仕事の規範を体現していて、そして地区の市場人員の仕事を全体の計画案配の体系の中に組み入れます。

これを除いて、戦略の重点によって合理的な業績激励システムを確立しなければなりません。激励の重点は結果指標に対してだけではなく、策略執行に有利な肝心な一環に置くべきです。例えば、店舗開設の目標、店舗建設の目標など、代理店に納得させ、強力な実行力を持つエリアマーケティングチームを作り上げることができます。

以上のように、靴の服の企業は根本的に“囚人の苦境”を突破しなければならない。これまでの政策ガイド型のマーケティングモデルから管理ガイド型のモデルに転換しなければならない。

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地域の焦点を合わせて精耕し、市場を爆発させる。

地域市場の開拓が広く、零細というボトルネックに対して、企業は従来の粗放化した地域市場の開拓パターンを変えて、精耕に焦点を合わせた運用体系を構築し、地域市場の実施に目的があり、計画があり、ステップ的に体系化して開拓し、地域市場の成功率を高め、強固な戦略根拠地を構築し、ブランドの拡張のために市場基盤を固め、市場競争に効果的に対応する。

もし地域市場に十分な市場容量と成長潜在力がないなら、代理店の実力だけではこの市場を重点市場にするには十分ではない。企業の資源も重点的にそこに投入すべきではない。

もし地域市場が十分な発展潜在力を持っているなら、当面の代理店の実力が足りなくても、企業はこの地域市場に重点的に資源を投入して、市場開拓の成功を確保するべきです。

企業は常に慎重に覚えなければならないという理念は、地域市場の発展自体から重点的に投資するかどうかを判断することであり、代理店の実力によってのみ企業は完全に代理店に依存する固有の思考から飛び出すことができる。

企業が重点地域市場を確定した後、また体系化された地域集束精耕の運営システムを構築しなければならない。私達はARSモデルと呼ばれています。つまり、地域転がり市場の開拓のポイントは企業が地域市場に対する深い分析を通して、地域において大きな発展潜在力を備え、お互いに策応できる重点市場を抽出し、市場競争態勢によってシステムの市場戦略計画を作成し、更に大きな資源を集中し、市場シェアを構築することに重点を置いて、市場戦略的において、市場において市場をリードすることを目指しています。

重点市場が目標を達成した後、企業はまた他の発展潜在力のある市場エリアを抽出し、同様に資源を集中して自分の強い市場に作り上げ、このように歩を進めて、最終的には全体市場で優位な市場地位を構築し、快速に地域市場開拓の効果を高めることができます。

一つの地域市場の中で有限なネットワークの力は薄いですが、一つの地域に集中して配置すれば、ブランドの勢いが形成され、市場は必ず爆発されます。

標準化された店舗販売は急速に拡大している。

第三のボトルネックに対して、解決の鍵は標準化された終端店舗の販売パターンを抽出することです。

実際の状況から見ると、これは靴の企業が最も弱く、難度が最大であると同時に、発展の見込みがある点です。

成熟した店舗の販売モデルを持つ企業ほど、急速な規模化が可能と見られます。

現在の靴の服の企業の“標準化”はもっと多く育成訓練に依存して、しかしこれは根本的に作用を生むことができません。

企業が独自の特色があり、操作性の高い端末販売モデルを抽出できれば、直営店の業績が保障されているだけでなく、代理店と加盟店の懸念を根本から打ち消し、効率的に開拓すれば自然に実現できる。

私達は靴の服の企業が自身のブランドと小売業の位置付けによって、店舗の小売過程の中の肝心な一環を掘り出して、それを一セットの標準化の店舗の販売パターンに精錬して、店舗の営業員を販売の肝心な一環の中の仕事の標準化を販売して、それからひとまとまりの決まりの操作マニュアルを形成して、そして訓練を通じて(通って)営業員に厳格に実行するように求めて、そして迅速に端末の店舗の業績を昇格させて、そしてこれからひとまとまりの複製の店舗の販売システムを構築して、更に代理店の効率的な販売システムに直接的な展開して、更に代理店の中に対し

マクドナルドの操作と同じように、概念だけでは足りないです。操作できるビジネスモデルが必要です。靴と服の企業も代理店と加盟商に簡単な易行、リスクが小さく、短期的に収益が見えるビジネスモデルを提供してこそ、心の底から彼らを感動させます。

以前のあの広告募集、政策募集の古い方法は、もうだれもが簡単に引っかかることができないかもしれません。