マーケティング管理：地域管理と端末販促

伝統的なファストセールスマーケティングにとって、地域市場の仕事はかなり簡単で、2つの大項目、6つの小項目について、実技経験のある地域マネージャが必ず自分の力でやったことがあれば、私がまとめてあげます。

2つの項目、1つは地域管理、2つ目は端末販促です。

　一、ゾーン管理

区域管理とは、自分の管轄区域に対して比較的にはっきりした認識を持つことであり、例えば私が『区域マネージャ：初接市場の3種類の準備』の中で言ったように、市場のマクロ認識に対する準備が必要であり、これは市場を行う基本概念である。中国では、一人で見知らぬ環境に入ると、いつも自分がここに知り合いがいるかどうか頼りになるかどうかを探して、この知り合いを通じて自分のために市場関係ネットワークに切り込むギャップを作ることができて、自分がより迅速に事業を達成できるようにする習慣がある。これはもちろん望ましいことですが、自分のことは自分だけが喜んで払って、もし他の人があなたのことに尽くして、死んで後の自分になったら、そのことは基本的にあなたとは関係ありません。

人脈資源を十分に利用する前提の下で、私たちは所轄市場に対して比較的にはっきりした認識を持って、大きい政治、経済、文化、出生率、人口増加率など、中から同類製品のこの地域での市場表現、そして具体的な販売端末に着いて、それから機器端末に着いて製品の販売に決定的な人を持って、この人は製品に対して推進力のある店員やガイドを指し、最終的には私たちの製品の潜在消費者を理解することが、販売行為の究極のサービス対象です。

以上は私たちがしなければならない地域管理です。もう一度整理してみましょう。

1、当該区域の現実的な取引先の名称、基本的な経営状況、品物構成、店主、店員の基本的な特徴を明確にする、これらの情報は往々にして長い過程を経てようやく完備することができて、調査研究の時、第1回は店の名前、主要な品物の構成、店主、店員の基本的な情報だけを得ることができて、このようにするのはすでにとても良くて、後続の訪問の中で、絶えず端末に対する理解を改善して、所轄する地域の取引先に対する認知度を強化して、更に製品の店頭販売、販売など具体的なこと。

2、管轄区域の現実顧客に対して潜在力と貢献力の分析を行い、初めて市場に来た場合、潜在顧客類製品の販売状況、当該顧客の全体的な経営状況と信用度に基づいてA、B、C、Dの等級を行うことができる。階層化の目的は、営業基準に基づいて、既知のターゲット顧客に対して必要な労働時間と資源の計算を行うことができ、それによって営業担当者の編成、異なるレベルの顧客に必要な時間管理などを決定することができる、マーケティング業務の有効な資源管理のためである。

3、等級付けされたA、B、C、D級の潜在顧客に対して目標店員のロックを行う。私たちは市場は人で構成されていると言っています。メーカーから消費者まで、上から下までの勢いは最終的に端末販売の人員に現れることができます。だから、この販売促進に関するキーパーソンは、メーカーが提供し、訓練することができなければ、利益や専門を使って、この実在の店員を影響し、変えなければなりません。

結局、地域市場の管理は、最終的にはこれらの具体的な人の身に落ちて、それから私たちは市場の販売計画をあなたの販売に役立つ顧客に分解することができて、それから絶えず市場の販売促進の仕事を通じて、彼らが毎月、毎週、毎日あなたのためにどのくらいの数量の商業計画指標を分解することができることを確保します。

重点顧客端末の重点店員ができたら、次の仕事は販促であり、ここで私が言った販促は、一般的なメディアの広告牽引にかかわらず、推進的であるに違いない。

　二、エンドプロモーション

端末販売促進の仕事は5つのことについて、販売マネージャーが胸に熟知しなければならない5つの詳細なこと、すなわち：製品陳列、ソフト端末、ハード端末、理財と競合品調査。この5つの仕事は端末顧客訪問の方式を通じて実現されたもので、端末顧客訪問は長い間たゆまない仕事であり、1日仕事をしていれば根気よく続けなければならないことを説明しなければならない。

1、製品陳列

端末の店頭で、製品の良い売り方を指す。誰もが朝起きて、髪を洗って、服装をして、人を見ることができる顔で人を示して、甚だしきに至っては外出する前にすべて3回叫んで：私は最も優秀なのですなど。

製品の売れ行きも重要で、スーパーにスタックを置くことで製品の販売量を40%増加させることができ、棚のジャンパーを加えることで36%の注目率と13%の販売率を増加させることができるという。だから、毎日端末顧客の喧噪を訪問した後、あなたは自発的に製品を清潔にすると同時に、習慣的に製品のレイアウトを拡大し、位置は視覚習慣を基準にして、高さ1.6 ~ 1.8メートルを配置して、端末製品の陳列に関する専門書も多くて、皆さんは特定のテーマに行って研究することを提案して、ここで、余計なことは言いません。

2、ソフトターミナル

取引先との客情関係を指し、2つのレベルの認識があり、1つは関係が打ち解けているかどうか、業務員がこの端末に到着した時、双方は十分な親切な関係を示しているかどうか、第二に、このような親切な関係における偏心指数がどれだけあるか、つまり店員の業務員に対する承認の程度がどれだけあるか、信頼度がどの程度あるか、販売されている製品のセールスポイント、USP、FFABに対する認識度がどれだけあるか、私たちが設計した言葉で消費者に私たちの製品を選ぶように指導することができるか。

この能力は絶えず訪問する中で改善しなければならない。一般的に、業務員の初期訪問は氷を割る段階に属し、店員と知り合いになると、業務員は店員に対する「二十四回訪問」（中外合資医薬企業が最もよく使用する専門訪問頻度）を展開し、あらかじめ設計された言葉に基づいて、店員に製品の専門知識と付加価値に関するニュース、動態を逐一注入し、必要な時には、店員を専門普及会、専門セミナーに招待し、店員の成長を助ける角度から、私の製品を高く認める端末推薦人群を共同で構築する。

3、ハードターミナル

お客様との関係を最大限に活用し、端末売場で展開するPOS広告の配信です。一般的には、販売所に広告を掲示するのは都市管理の規定に合致しないが、異なる市場では異なる管理尺度があり、業務員は現実の状況に応じて適宜使用しなければならない。経験から、客情関係が良いほど、このような広告の投入量と投入規模は明らかになると教えてくれた。

都市管理などの関連広告発表法規に対して、優秀な地域マネージャーは多くの確実で実行可能性があり、創意性のある端末広告媒体、例えば脳白金針が大薬局の立式エアコンに対して作ったエアコンカバー、例えば大連美羅が薬局に対してデザインしたファッション、かわいい美羅小海星ストラップ、最も誇張されているのは桂龍企業が多くの薬箱で手作りした龍型帆船で、これらは端末のセールスポイントの雰囲気を大幅に豊かにし、自社製品の販売に販売ポイントのポテンシャルを高めた。

ファスト・セールス製品にとっては、直接的な広告ポスターやPOPは並べられないが、賢いマーケティング担当者は、白紙の縁に企業名と企業主が製品名を押し、余白に店員が特価製品の価格を書くことができる余白ポスターという材料を開発し、これにより、品目のエンドユーティリティを通じて自社製品のプロモーション問題を解決しました。

要するに、製品が端末に敷かれているのは、必ずドッキングの販売場所のポテンシャルが必要であり、テレビ広告が盛んに行われても、端末がドッキングされていなければ、この製品の着地販売は大幅に割引され、消費者の心の中にブランドがあるのに端末が購入しない現象も現れ、このような結果はマーケティング資源にとって極めて浪費されている。テレビ広告などの主流メディアの支えがない販売企業にとって、ハード端末の仕事はもっと重要だ。

4、商品の整理

製品の仕入れ、販売、保管はマーケティング担当者の最も基本的な仕事であり、帳面がはっきりしていなければ、何も言うことはありません。リーダーはあなたを追放するのが好きだと信じています。

商品管理のもう一つの役割は、情報の収集と分析のためであり、対象顧客の異なる時間帯のデータを分析処理すると、これらの顧客の販売状態に曲線を形成し、帰納することで将来の販売動向を演繹することができ、これは地域経済の市場管理の仕事に大いに有益であり、誰もが諸葛亮のような高貴な人になりたいと思っていると信じています。これらのデータを占有してシステム分析した後、あなたはうっかりしても行列の中の人になります。

商品を整理する際のポイントの1つはロットを確認することであり、1つは自分が供給した商品であるかどうかを見て、顧客が無断で仕入れたり、他の市場の商品を受け入れたりしないようにすることである。2つ目は、製品が効果期間内に迅速に消費できるようにするために、製品が効果期間までどのくらい残っているかを見て、地域マネージャ自身のマーケティングコストを削減することです。

5、競合品調査

競合品のない製品は市場のない製品であり、市場のある製品は競合品があるに違いない。だから私たちは「立場を変えて考える視点」から、競合品が何をしているのかを見てみましょう。私たちの製品を購入せずに競合品を購入することを好む消費者の心の中ではどのように考えているのでしょうか。

　　地域マネージャ一線の市場に最も近く、競合製品の最新の活動を最も敏感に発見することができるので、お客様を訪問する際には、競合他社に新しい取り組みがあるかどうかを尋ねることに慣れて、市場のパフォーマンスが以前とは異なるかどうかを確認してください。もちろん、情報には真実があるし、競合他社が誤って導いている可能性もあるので、競合他社が変化した場合は、企業のマーケティング部に積極的に報告し、チームのリソースを運用してこのような情報の変化が特性的なものなのか共通性なのかに注目するとともに、競合情報を報告すると同時に、地域マネージャはこの事態に注目し続けなければならない。量的変化から質的変化の程度を見て、最終的に本社市場部の指導の下で、自分の目標案を確定する。