販売ポリシーの実行効果を向上させるには

市場に競争がないとき、競合品が自然に製品の販売を行うとき、私たちがわずかな販売政策を制定すれば、私たちは高い販売リターンを見つけることができます。しかし、買贈が日常茶飯事になり、値下げ販売が競争手段になると、私たちの本来の販売手段はまだ機能するのだろうか。

費用はまだそんなに多くて、チームはまだ既存のマーケティングチームです。私たちが今直面している最も切実な任務は、販売政策の実行効果をどのように向上させるかです。この問題は「市場」と市場の「人」の2つの面から突破点を探す必要がある。

販売政策の実行効果を向上させ、政策の制定が前提であり、有効な販売政策を制定する最も重要なのは市場情報を理解することである。

中国には「己を知り彼を知り、百戦危うからず」という古い言葉がある。それは、私たちが販売政策をするときに競合品の情報を理解し、市場の競争状況と消費者の消費心理を理解する必要があることを注意することです。

　　政策制定前の市場調査：

1、現在私たちと競争している主な競合品はどれらがありますか。

2、私たちの市場の劣勢と販売の成長潜在力はどこに現れていますか。

3、市場には新しい変化が現れました。例えば、競合品の新製品の発売、販促の普及方式などですか。

4、現在、私たちはどのような市場の脅威に直面していますか。私たちはこれに対して販売手段を取る必要があります。これらの手段は、現在直面している競争の脅威を根本的に解決または改善することができますか。

5、現在、私たちはそれらの市場競争優位性を持っています。私たちはどのように私たちの市場競争力を維持する必要がありますか。そのため、私たちはどのような市場投入が必要ですか。このような販売投入は有効ですか?

次に、販売政策の制定は的確でなければならない。私たちの政策は消費者向けかもしれないし、端末の店主向けかもしれないし、ある競合品向けかもしれない。最も重要なのは、私たちが政策を制定する際に的確性を持つことです。

　　販売ポリシーの目標性を確保するには、次のいくつかの問題を考慮する必要があります。

1、競合品の販促普及方式は消費者向けですか、それとも通路(端末店主)向けですか。

2、競合製品が普及している製品シリーズは新製品ですか、それとも古い製品ですか、成長性のある製品ですか、それともライフサイクルの末端製品ですか。

3、競売品の販売促進手段は贈呈、割引ですか、それとも他の方法ですか。

4、競合品の販促普及の初志は何ですか。実行期限はどのくらいですか。実行効果はどうですか。

上記の状況を理解して、私は的確な販売政策を制定することができて、例えば、市場の競合品が陳腐化を通じて新しい方式を出して、新製品を開発して市場競争力を高める時;では、私たちの政策制定は必然的に、現在競合品と同じレベルの製品シリーズに対して販促を展開します。

最後に、販売政策を制定する過程で、私たちはまた制定した販売政策があることを保証しなければならない。吸引力またあるじっこうりょくすなわち、販売政策の制定は操作性が強くなければならない--実行しやすく、監視しやすい。

上記のいくつかの方面の仕事の実施を通じて、私たちは基本的に完備して、有効な販売政策を制定することができます。しかし、販売政策が制定されると、必ずしも販売政策の実行効果を最大化できるとは限らない。販売政策の実行効果を最大化するには、「政策の伝達とコミュニケーション」が肝心だ。

　　この点では、4つの場所を保証する必要があります。

1、保証販売ポリシーの伝達が行き届いている。私たちの販売政策に関わる関係者、関連レベルでも、私たちが現在実行している販売政策を知ることができます。例えば、販売政策が制定された後、販売政策の実行者(業務人員、ディーラーなど)、補助者(後方勤務部門など)、監督者(市場部、監督部など)などの関係者に知らせる。

2、販売政策の疎通を確保する。政策が「伝達された」のは、政策を実行する第一歩を完成しただけで、最も重要なのは、政策を実行する各段階、各レベルが政策を実行する要素と手順を理解することを保証しなければならない。そうすれば、販売政策の効果を保証することができる。この点、コミュニケーションの仕方は非常に重要で、書面通報は有効な政策伝達方式であり、政策制定後に販売政策の実行について「販売準備会議」を開くことができれば、政策の伝達はさらに適切になるだろう。

3、販売政策の実行を保証する督促がフォローアップされる。販売政策が伝えられた後、販売政策の実行を保証するために、販売督促とフォローが必要です。また、段階的な販売フォローアップを通じて、販売政策の実行効果を理解し、必要な販売改善を行うこともできます。

4、販売政策の査察監督がしっかりしていることを保証する。「督促」は「監督」に等しくなく、「督促」は実行したいが、どのように実行するか分からない「実行者」「実行者」に役立つだけだが、実行者に実行不活性があるか、「ブラックホール」を実行するには、必要な査察と監督を通じて販売政策の実行効果を保証する必要がある。

上記の「四実行」を通じて、私たちは少なくとも販売政策の実行効果を保証することができる。もし私たちが販売政策の制定と実行の過程で「販売革新」を加えれば、私たちの販売効果は飛躍的に向上することができます。

例えば、健力宝が製品の普及時期に創始した「輪引き賞」の販促は有効な販売政策の制定と革新である。コカ・コーラの端末製品の展示イメージの革新は、有効な販売政策の革新である。

費用は変わっていないし、市場は変わっていないが、私たちの実行プロセスは変わって、私たちの実行措置は変わって、私たちの販売政策の販売効果も必然的に向上した。