どのように入荷するかは端末実店舗から

　店長は最高のプロの買い手だ

　　专业买手一定是对货品销售很清楚并对流行趋势很了解，能够判断某款货在明年是否流行和畅销的人。買い手は通常、端末を制御する能力が高い。店長は長い間一線に接してきたことで、1年の売れ行きや消費者の好みをよく知っているので、店長は最高のプロの買い手と言えるでしょう。しかし、現在の状況では、多くの代理店が経営の良いディーラーを誘ってメーカーに仕入れに行くようになっているにもかかわらず、仕入れ会の現場で店長の姿を見るのは難しい。

　　科学的な識別端末データ

月レポート、四半期レポート、半期レポート、単店の昨年通年の販売状況は、これらが今年の仕入の基準です。端末データを集計して代理店にまとめることが、今年注文する基本量です。

また、ディーラーは仕入れ基本量を統計する以外に、多方面の要素を考慮しなければならない：

まず、今年はどれだけの新しい店をオープンしなければならないのか、新しい店はどれだけ大きいのか、店ごとにどれだけの品物を歩かなければならないのかなど。ディーラーは合理的な見積もりを行い、見積もりの量を今年の入荷数量に加算しなければ、新規店舗では品切れや品切れが発生します。

　　其次，店长报来的数据是保守的，基本上都是销售数字，但是进货量不只是销售量，还应该包括库存量。販売量と在庫量の通常の比率は1：1.5、1：2または1：3です。最適な比率は1：2、つまり靴を1足売ると、同じデザインの在庫が2枚必要になる。

また、引き立て役の商品も考慮しなければならない。副産物とは、ほとんど売れていない商品もあるが、陳列されていなければ隣の金は売れないという現象がスポーツウェアに多く、現在の端末では見落としがちな問題でもある。経営者によく見られるやり方は、ある商品が売れないことに気づいたら、今年は注文を少なめにしたり、注文しなかったりしているが、他の商品に与える販売促進作用を考慮していない――この「緑の葉」の引き立てがなければ、「赤い花の服」の販売量もなければ、表示できないターミナルを選択します。だから、ディーラーはどの商品が「引き立て役」であるかを理解し、わざわざ補充しなければならない。

最後に、ストック独立情况清出去是很难的，必须系统走货。例えば、今年中はスポーツパンツの在庫が多く、パンツ単体で売るのは難しいが、システム出荷でこの難題を解決することができる：在庫のパンツと今年の上着新品をうまく組み合わせて販売する。そこで、今年の上着在庫を持ち出すには、必ず十分に注文しなければなりません。逆に、昨年はズボンの在庫が多かったため、今年は上着さえ多く注文することができなかった場合、顧客の選択性は小さく、昨年のズボンと今年の上着が一緒に在庫になるというより深刻な結果になる可能性がある。端末のこれらの情報のデータ集約は、ブランド企業のシステム出荷にも有利である。

一部の企業では、総代理店が十分に入荷できないのは、前払金が多すぎて資金回収に影響することを心配していることが分かった。筆者は、この心配は実は加盟店が売れないことを心配しているのではないかと考えている。もし私たちが商品の販売を保証することができれば、総代理店はこの問題を心配する必要はありません。だから、このような問題は、結局、端末情報を科学的に把握することができないことに起因している。