顧客が拒否した「剣」を解消する。

筆者は業績が優れている営業マンの心得を教えてもらいたいです。彼は総括して言います。営業マンはいつでも「三心」を保つべきです。

この道理は簡単ですが、本当にやるのはそんなに簡単ではありません。

私たちは「買い手の時代」にあります。お客さんに好意を紹介して、「いらないです」とか「興味がないです。多くの営業マンが「熱い顔で冷たいお尻を貼っている」という感じがします。

そのため、どのように取引先の拒絶の声に直面しますか？

これは語学の授業だけではなく、心理を鍛える授業です。

お客さんがいろいろ持っていても

さまざまな拒否の声を提起しますが、営業マンがうまく対応すれば、いつも相手の門を叩くことができます。

どのように取引先の拒絶を解消しますか？筆者はここで取引先の拒絶を解消する「六本の剣」を紹介します。

取引先はよくメンツに邪魔をしたり、礼儀上、彼の拒絶は往々にしてただ口実を設けるだけです。例えば、「私はあいにく会議があって、どうしても時間が取れません。」「この件は他の部門の責任があります。私が管理してくれません。」など。

もし販売したら暇があったら連絡してくださいと言っていますが、お客さんはいつまでも暇がないようです。

これはあなたの勇気が必要です。「類比推理式」を使って前に進めば、目的がなく、決してやめないでください。

例:

取引先は言います：“この時間は私は比較的に忙しくて、しばらくの時間を過ぎて更に言います！”

販売員は「今は成功者の口の中で一番頻繁に話しています。王総さんは事業心が強い人です。業界内のトップ企業を作るために、いつも忙しくしていますか？

客はため息をついて言いました。「そうですね。」

販売員は言います。「いい案があります。貴社の経済効果を20%以上上げることができます。王総さんはどうして忙しくないですか？」

お客様が提出した言い訳に対して、真実の状況に関わらず、正面から答えず、相手の興味ある問題を提出して、もう一度問い返して、お客様の心の中に一番関心を持っている願望を注文して、穏やかな言葉の中で自分の観点を類比の中に含んでいます。

募集要領：

お客様が様々な理由を見つけて辞退する時、正面から回答すれば、お客様は依然としてより多くの口実を探しています。

マーケティングの達人は往々にして事を論じて、取引先の逃れた理由をえさにして、相手を招いてわなに入ります；巧作類比の方式で主導的な立場を占めて、相手を心が動くようにします。

実際に販売しているうちに、悪意を持って意地悪をすることがあります。成熟した販売員として正面から区別する必要はありません。

好事家は往々にして情勢を混乱させて中に入って漁利をむさぼるのである。

大多数の人を丸め込んで相手を孤立させるべきだ。

相手を敵にまわしているのです。

例:

技術案のデモンストレーションでは、王偉公司が全勝し、現場の専門家から好評を得ました。突然、反対者が「この方案は穴だらけで、少しも豪快な操作性がありません。」

現場は静まり返っています。王偉さんは席を立って余裕を持って言いました。「こちらの先生の話は、私も同感です。でも、こんなに多くの専門家の前では、きっとあなたのことを素人と言います。」

王偉の話は笑いを誘って、その反対者は顔を赤くして、一言も言えませんでした。

王偉さんは相手の悪意のある挑発に対して、正面から反論すればきっと相手のわなにはまります。

相手は王偉の反論に十分な銃弾を用意していたに違いない。

実は王偉は相手のために動いたわけではなく、現場の多くの専門家を専門家の陣営に巧みに来て、相手に自分が民衆の怒りに触れていると感じさせて、面白くないと退けました。

これはまさに「勢いによって導く」という素晴らしいところです。

募集要領：

公正な場合、反対者の悪意に対して挑発する。

これは相手の罠に入るしかない。

マーケティングの達人は周囲の感情を引き出すことが上手で、反対者の向かう矛先を一人から大勢の人に変えて、相手を孤立させます。

相手に精神的なストレスを与え、反撃の力を持たせない。

工業品マーケティング戦略の核心は「支持者を拡大し、中立者を取り込み、反対者を孤立させる」。

第三の剣：ぼーっとしている

お客さんとの交流の中で、知ったかぶりをするお客さんに対して、素人の言葉でお断りします。

その結果は推して知るべしだ。

この時は「ぼーっとしていて」、お客さんの階段を降りて、みんなに喜んでもらえるようにします。

例:

あるメーカーの販売員はある企業の購買部のマネージャーと何度も話をした後、この購買マネージャーは婉曲に言いました。

申し訳ございません、今回は本当にお役に立てません。もし貴社が他の関連商品を生産していたらいいです。」

販売員は何も言わずに言いました。「電気製品以外の付属品は貴社がまだサプライヤーを選んでいるという意味ですか？」

購買マネージャーは「はい！」

販売員は「申し訳ございません。会社の製品を紹介する時、はっきり言っていませんでした。弊社はリレーを生産しています。節電器とは違った製品です。よろしくお願いします。」

購買マネージャーはぎこちなく言いました。