贅沢品を放置するこの商売の未来の方向はどこですか?

米国の中古贅沢品販売サイトThe Real Realは、ナスダックの玄関まで血を流して走った。

今月初め、The RealReal Inc.はナスダック取引所への上場を申請し、米証券監督管理委員会(SEC)に提出したS-1文書で初めて業績を明らかにした。成績は芳しくない:調整後のEBITDA(税金減価償却および償却前損失)は5886万ドルで、前年同期の4430万ドルに比べて32.9%拡大した。2019年度第1四半期、The RealRealの成長は減速し始め、損失が激化した。

しかし、その募集書には、中古贅沢品の取引市場が依然として膨大であることが明らかになった。個人贅沢品市場は2025年までに3620億～4120億ドルに増加すると予想されている。そのため、赤字にもかかわらず、海外や国内の閑置贅沢品市場は自分勝手に走っている。

The RealRealは、国内の多くの中・ハイエンドの閑置品取引プラットフォームの対標であるが、国内の閑置品取引プラットフォームたちはまだ上場できる日まで遠いことは明らかだ。少なくとも、それはまだ「心の上」の創始者、董博文のスケジュールに書かれていない。

永遠に爆発の前夜?

The RealRealが身を置いている米国市場に比べて、董博文氏は「中国市場は2倍以上大きい」と自信を持っている。

「アメリカ人の贅沢品への熱中度は中国人よりはるかに低い。中国人、あるいはアジア人の贅沢品の購買力が第一だ」。The RealRealの上場について、董博文は虎嗅のインタビューを受けたとき言った。

マッキンゼーの「中国ぜいたく品報告2019」によると、2018年、中国人の国内外でのぜいたく品消費額は7700億元(約1150億ドル)に達し、世界のぜいたく品消費の約3分の1を占めている。家庭単位で計算すると、贅沢品を消費する家庭は平均8万元を支出して贅沢品を購入する。2025年までに、中国人の国内外の贅沢品消費総額は2倍近く増加し、1兆2000億元に達し、世界の40%の贅沢品消費額に貢献する。

創立心の前に、董博文はオフラインの贅沢品養護「贅沢品為替」の商売をしていたが、心の基本的な論理も伴っていた。

いわゆるインターネット思考を必要とせず、融資を必要とせず、投資家の向こうに座って派手な業務モデルと利益時間を書く必要もない。これは線の下と心の上で違うところです。

2018年初め、董博文はGGV紀源資本と喜び資本が投資したCラウンドの融資を受けた。これもこれまで心の中で最近完成した融資だ。その後のリズム、董博文はもう少しゆっくりしたいと思っています。

すでに十数年の中古贅沢品電子商取引の話をしているが、融資のリズムが安定しており、他の風口業界の殺伐と血生臭い味も少なくなっている。遊休ぜいたく品市場は爆発の前夜だったが、爆発しなかったと言える。しかし、董博文氏は、いわゆる爆発は「もうすぐだ」と感じた。

データ上、「爆発」は1級市場から2級市場への浸透率が高くなることだ。「アメリカと日本はそれぞれ25%から28%で、中国は現在2%から3%しかないかもしれませんが、経済が下がるにつれて浸透率が高くなるのは普通だと思います。中国の在庫は特に大きいです」。董博文は言った。

では、未来の方向はどこですか。

1.依然として模索しているリースモデル

虎嗅の昨年の文章「「心の上」の遊休贅沢品取引の論理は何ですか?」中、董博文は心の中で閑置品の賃貸取引をしなければならないと言った。賃貸は心の中で最初に切り込んだ点ではなく、2015年には共有や賃貸の風が吹いていないからだ。

今回、董博文氏は虎嗅氏に、現在の心の賃貸業務は商品を調整する段階にとどまっていると伝えた。つまり、心の主要な業務モデルの一つにはなっていないということだ。計画中のリースモデルには、自営商品を他の人に借り、週単位で借りるという意味の購読制電子商取引がある。

ただここ数年、国内の購読制電子商取引たちは順調に暮らしていない--婦人服購読プラットフォームAbox壹箱は数ヶ月前に運営を終了した。購読制の配当はユーザーの初期の新鮮さから来ているが、彼らはすぐに複雑な遊び方に疲れている。

異なるビジネスモデルの間で融通がきくのは、明確な利益モデルの小衆化市場が見つからず、最終的には安定したビジネスモデルの閉ループを形成することが難しいことだ。特に国内では、リースモデルはユーザーの育成コストに非常に高い。

「ぜいたく品の利用を促進する役割を果たすが、これまで使ったことのないユーザーを対象にすれば、全体としての産業効率の向上や、会社全体のGMV、収益への貢献値もそれほど大きくない」。董博文は言った。

お金に最も近い商売だが、The RealRealは赤字で、約束を履行する方法については、心の中で自分の考えがある。

2.それとも自営ですか。

アイドル商品の電子商取引プラットフォームは現在、委託販売モデルを採用しており、心の中には委託販売とC 2 B 2 Cのセルフ販売の2つのモデルがあり、そのうち、セルフ販売モデルの割合は6~7割を占めており、残りの空間は委託販売である。サプライチェーン業者の属性の変化から、董博文氏は未来、心の中の委託販売モデルがますます多くなると述べた。「個人の売り方が増えているので、売り方がメインになっていくので、近い将来、この2つのパターンが秋色を分けると思います」董博文は言った。

この2つを除いて、董博文が希望を寄せたのは実は自営商品だった。

「心の中でやっていることは、相対的に毛利が高いことです。私たちが構築した評価システムは、今後一部の自営品を用意することです。自営にとって、最も核心的な、底辺の論理は評価システムを持つことであり、評価システムがなければ自営できません。」董博文は言った。

契約履行過程における評価システムと定価モデルの開発は、前回の融資の心を握る上で現在の重点である。技術はすでに心のキーワードになっている--価格設定モデルと履行効率の両方を強化し始めた。現在確立されているのは、契約履行プロセスにおけるSOPとSLA(Service Level Agreement)システムである。SOPは取引のプロセスであり、SLAは各契約履行プロセスにおける契約履行基準である。

「ダイナミックな価格設定モデル全体は非常に技術的なもので、あるパッケージのクリック数に基づいて売り手に価格調整のアドバイスをします。例えば、熱が高いのに成約していないので、売り手に価格を下げることをお勧めします。」董博文は言った。

履行過程におけるもう一つの重要なノードは,同定である.現在、贅沢品や靴取引プラットフォームは依然として人工鑑定士を主としており、鑑定結果は霧の中で花を見ていることが多い。周知のように、人工的な鑑定と検査は往々にして最も重要であるが、最も問題が発生しやすい一環であり、人工的な鑑定のコストも非常に高い。異なる鑑定士は同じ鑑定段階でも異なる鑑定結果を生む可能性がある。

昨年末、贅沢ブランドのChanelはThe RealRealに対して商標侵害と偽物製品に関する非難を行ったことがある。ChanelはThe RealRealの鑑定システムを疑問視し、The RealRealが専門的な訓練を受けた鑑定専門家とは信用できないと述べた。Chanelだけが本当にパッケージを解いた様子だからだ。もちろん、The RealRealの対応は、商品の真偽を保証できる鑑定結果だ。この訴訟の結果も影に隠れていて、最終的な結論はなかった。

人工から技術まで、贅沢品鑑定のバグが解決できるかどうかはまだよくないが、董博文から見れば、自分はすでに業界のもう一つの解法を与えた。

3.オフラインは必要ですか?

ぜいたく品の店では、専属のガイド、とっくに淹れていたコーヒーやお茶、そしてお土産にわざわざ自分の香水の匂いをつけた名刺が・・・これは贅沢品コーナーでの消費を楽しむ理由の一つです。

2018年、The RealRealはニューヨークに体験店をオープンした後、ロサンゼルスのメルロス通りに千平方メートル以上のオフライン店をオープンした。「ネットで高価なものを買うのに慣れていない人にとって、店に来て体験したり、専門家の一対一サービスを楽しむのは良い宣伝方法です」。The RealRealのマーケティング責任者のラティ・レビスコはそう言った。

国内では、アイドル電子商取引プラットフォームの太った虎なども異なる都市で続々とオフライン店を開いた。上記のマッキンゼー報告書によると、「前回贅沢品を購入した際に参考にした情報源と購入ルート」のデータによると、92%の消費者がオフラインで購入し、8%の消費者だけがオンラインで購入した。オフラインショップは依然として現在の贅沢品が消費者に触れる最も主要な方法である。

しかし、オフラインショップは、董博文が考えている贅沢品取引の約束の場所ではない。

「私が入手したデータによると、オフラインの販売も増加していますが、オフラインの店の物理的な属性はお客様がより多くのものを選ぶことができることに限られているので、オンライン取引プラットフォームとは比較できません」董博文氏は、「(中古の贅沢品は)すべて孤品だが、一つの店で陳列できる孤品は非常に限られている。これは標品とは異なり、例えば10個の標品を陳列し、各標品の背後には1万個のSKUがある。だから、その境界効果は非常に低い」と話した。

オンラインチャネルの役割は、体験とブランド作りよりも強いべきだと董博文氏は考えている。

「また、オフラインは非常に複雑な取引モデルで、店員を探したり、陳列したりするのは容易な商売ではありません。心の中では現在、オンライン、オフラインで同時にするつもりはありません」董博文氏は、「オンラインの成長やブランドの信頼感がより多くの取引額をもたらすのに十分ではない場合など、いくつかの計画がありますが、今ではありません」と話しています。

他の風口に比べて、ハイエンドの閑置品取引は明らかに低調だったが、試合やトランプも何気なく発生しており、董博文から見れば、今ではこのコースの構造が形成されている。

「頭がはっきりしています。このプロジェクトは資本が完全に吹けるプロジェクトではありません。データの蓄積、契約履行能力の向上、少しずつ標準化などが必要です。だから私は「早く上へ下へ」できるプロジェクトだとは思いません。それは一歩一歩進歩しています。この業界では、お客様を乗せるのに十分なプラットフォームが必要です。の大部分の機能の需要は、独占とは言えませんが、将来の大部分の取引は1つのプラットフォームで行うことができ、非常に可能性があります。」董博文は言った。著者：劉然