カヒの名品販売員が必ず学ぶ「3ステップ成約法」

第一歩は、お客様に良い初歩的な印象を与えることです。第二に、顧客に商品の他の利点に対する承認を求め、成約のために伏線を敷く。第三に、顧客が商品のこれらの利点に同意したら、適時にサイン要求を提出しなければならない。その結果：成約が成功するか失敗するかもしれない。もし成功すれば、私たちは「欲に走る」ことを学び、さらに成約商品の数を増やす必要があります。もし失敗したら、私たちは耳を貸さないふりをして、お客様の拒否に耳を貸さないふりをして、またお客様に商品の別の利点を紹介し続けて、私たちの成約に有利な他の方法とテクニックを含めて、再びお客様の承認を得て、それから成約要求を提出します。このように言うことができて、時には私たちは顧客に何度も成約要求を出してから、顧客は最終的に契約することができます。経験によると、販売の成約段階では粘り強さが重要であることが明らかになった。

顧客に何度も成約要求をして断られた後も、少しでも希望を捨てないでください。お客様とのお別れの際にも、笑顔で再び成約の機会を作りましょう。

成約の鍵は6つの字がある：主動、自信、根気。

まず、業務員は自発的に取引依頼をしなければならない。多くの業務員が失敗したのは、顧客に注文を求めることを口にしなかったからだ。調査によると、販売員の71%が適時に成約要求を提出できなかった。米ゼロックスのピーター前会長？マイク氏は、「セールスマンが失敗した主な原因は、注文書にサインしないこと、顧客に成約要求をしないこと、まるで目標を狙っているのにプレートマシンを止めていないかのようだ」と話した。

一部の業務員は成約要求を出すことを恐れて顧客に拒否される。失敗を心配して成約要求を出せない心理は、最初から業務員を失敗させてしまった。「いいえ」という答えを受け入れることができなければ、このような業務員は何もしない人です。

次に、自信を持って顧客に成約要求を提出しなければならない。

最後に、何度も顧客に成約要求を出すことを堅持しなければならない。米国のあるスーパーセールスマンは自分の経験から、1回の成約成功率は10%前後で、2回、3回、4回、5回の努力で取引が成立することを期待していると指摘した。調査によると、セールスマンは注文を得るごとに平均4.6回の成約要求を顧客に提出する必要がある。毛沢東は「勝利はもう少し頑張った最後の努力にある」と言った。