상업 중의 담판 기교

적시에 반격하다.

반격이 성공할 수 있을지는 반격의 시간을 정확히 파악해야 한다.

반격은 상대방이 테러 전술로 당신을 협박할 때 사용할 수 있는 것이기 때문에 그것은 퇴진을 위한 방위전이라고 할 수 있다.

Tom이 성공한 예는 반격이 바로 이른바 ‘ 차력으로 힘쓰기 ’ 가 상대의 힘을 이용하고 자신의 역량을 더해 ‘ 상승효과 ’ 를 발휘하는 데 성공했다.

그 다음은 반격법을 사용할 때 상대방이 ‘언행일치 ’라고 생각하지 않는다면 그 효과는 커야 한다는 것이다.

담판은 특히 공무에 관한 담판으로 참가자는 보통 한 사람이 아니다.

이런 ‘한 쌍 많은 ’이나 ‘다대다수 ’의 담판에서 가장 적합한 것은 ‘공격 요새다 ’다.

협상 상대가 한 사람만이 아니라 사실상 최종 결정권을 쥐고 있는 것은 그중 한 사람일 뿐이다.

이에 대해 우리는 우선 이 사람을 상대 정상이라고 부른다. 나머지 협상부장들은 상대 조원이라고 부른다.

상대 정상은 담판에서 유의한 인물이 필요하지만 상대 팀원들의 존재를 무시해서는 안 된다.

협상을 할 때, 아무리 노력해도 ‘상대 정상 ’을 설득할 수 없다. 이런 상황에서 목표를 옮기고 ‘상대 팀원 ’에게 공세를 펼치며 ‘상대 조직원 ’의 주장을 파악해 ‘상대 수뇌 ’에 영향을 준다.

그 과정은 일반적인 담판이 힘들지 않지만, 어떤 일을 하든 간에 꾸준히 지탱할 수 있는 것이며, 더욱 더 분발하여 마지막 성공을 얻을 수 있는 것이다.

상대 수뇌를 설득할 수 없을 때, 다른 방향으로 공격의 창은 ‘상대 팀원 ’으로 향하였다.

이것은 옛날 때의 성토와 약지처럼 먼저 성밖의 요새를 내려놓으면 장구할 수 있다.

성지를 공략하려면 먼저 성곽에 대한 보호작용이 있는 요새를 가져야 한다. 이렇게 되면 무인지경에 들어갈 수 있다.

동리적으로 설득할 수 없을 때 바뀔 수 있도록 ‘상대 조직원 ’을 통해 ‘상대 정상 ’의 입장을 흔들어야 한다.

‘ 공격 요새를 공격할 때, 관건은 ‘ 변화가 있는 반복 설명 ’ 에 있다.

분명히 ‘상대 수뇌 ’는 한 번 더 들어 본 적이 있지만, 지금 같은 말들을 가지고 ‘상대 멤버 ’에 대해 유언비어를 벌이려면 ‘상대 수뇌 ’가 자연스럽게 흥미를 느끼게 된다.

상대 팀원들도 마찬가지로 진술방식을 그대로 변함없이 들어줄 수도 없다.

그래서 목적은 같지만 반복적으로 설명하는 과정에서 그 변화성을 유의해야 한다.

또한 ‘상대 팀원 ’을 진지하게 설득했음에도 불구하고 ‘상대팀원 ’을 장담할 수 없다는 점이다.

만약 ‘상대 팀 ’이 이렇게 하지 않는다면, 최선을 다하더라도 ‘요새를 공격하라 ’

"얼굴". "검은 얼굴".

한 번의 레전드 인물인 억만장자 휴스는 대량의 비행기를 사고 싶어한다.

그는 304대를 구매할 계획이지만, 그중 11대는 더 손에 넣을 수 없다.

처음에는 휴스가 직접 출마해서 비행기 제조업체와 상담을 했지만, 아무리 이야기해도 의견이 맞지 않아 결국 이 큰 부자가 벌컥 화를 내며 소매를 떨쳐 갔다.

그러나 휴스는 여전히 고집을 부리지 않고 대리인을 찾아가 계속 협상을 계속했다.

휴스는 대리인에게 그가 가장 마음에 드는 열한 대를 살 수 있다면 만족할 것이다.

담판의 결과에 이 대리인은 304대의 비행기를 모두 손에 넣었다.

휴스는 대리인의 솜씨에 매우 탄복하여 그가 어떻게 했느냐고 물었다.

대리인은 "간단하다. 협상이 교착 되자, 나는 그들에게 물었다 ——너희들은 도대체 나와 이야기하기를 원하는가? 아니면 휴스 본인에게 다시 나서길 바라겠느냐? 내가 이렇게 묻자, 상대방은 순순하게 말했다 ——됐어, 모든 것이 네 뜻대로 하자!"

‘백면 ’과 ‘흑 얼굴 ’의 전술을 사용하려면 두 명의 협상자가 필요하다. 두 명의 협상자가 1라운드에 동석해서는 안 된다.

두 사람이 함께 참석하면, 그 중 한 사람이 상대방에게 나쁜 인상을 남긴다면, 반드시 다른 사람에 대한 관감에 영향을 미칠 것이다. 이는 2라운드의 담판에는 매우 불리한 것이다.

첫 번째 담판자가 부른 것은'흑 얼굴'이다. 그의 책임은 상대방의'이 사람이 건드릴 수 없다 ''이런 협상 상대를 만난 상대는 정말 8평생 곰팡이'라는 반응을 보였다.

두 번째 담판자는'얼굴'을 불렀고'평화천사'라는 캐릭터로 상대를'한숨을 쉬게 했다.

이렇듯, 두 사람이 교체하고, 교대로 출전하고, 협상이 목적을 달성할 때까지.