판매가 잘 안되나요?사실 잘 파악을 못했어요.

고객 거래와 거래를 하려면 판매의 목적에 따라 판매원은 고객과 다른 상황에 따라 환경과 다른 성교 전략을 취해 주동권을 장악하고 가능한 한 빨리 거래를 달성해야 한다.

거래가 성사된 15가지 기교를 소개하고 다른 고객에게 활용해야 한다.

1. 직접 요구법

우리 타오바오점 판매원을 예를 들어 고객의 구매 신호를 받고 직접 거래를 한다.

직접적인 요구법을 사용하면 조급을 최대한 피하는 것이 관건이 고객의 명확한 구매신호를 얻어야 한다.

예를 들어 "왕 선생님, 좋아하시면 바로 주문을 찍으시면 됩니다."

당신이 성교된 요구를 제기한 후, 침묵을 지키고 고객의 반응을 조용히 하고, 어떤 한마디도 꺼려야 한다. 왜냐하면 당신의 한마디 한마디가 곧 고객의 주의력을 불러일으킬 수 있기 때문이다.

2, 2선 1법

고객을 위해 두 가지 문제를 해결하는 방안을 제공하는 것은 고객이 어떤 것을 선택하든지 모두 우리가 이루고 싶은 결과다.

이런 방법을 운용하면 고객이 ‘ 아니면 안 된다 ’ 는 질문을 피하는 것이 아니라, 고객에게 ‘ A 아니면 B ’ 라는 질문에 대답해야 한다.

예를 들어 "흰색을 좋아하십니까, 빨간색을 좋아하십니까?" "오늘 비결입니까 아니면 내일 서명하시겠습니까?" "카드로 현금으로 하시나요?" 주의하세요. 고객이 거래를 인도할 때 두 가지 이상의 선택을 하지 마세요. 너무 많이 선택하면 고객이 따르지 않습니다.

3, 총결합 이익 거래법

고객과 자신과 거래소에 따른 모든 실익을 고객 앞에 전시하고 고객의 관심사항을 정렬한 다음 제품의 특징과 고객의 관심점을 세밀하게 결합하여 고객의 모든 관심의 이익을 총결산하여 고객의 최종 합의에 이르게 한다.

4, 우대 성매법

또 거래처를 양보하는 것은 판매원이 특혜를 제공하는 조건으로 고객을 즉각 구매하는 방법이라는 것이다.

이 특혜 정책을 이용할 때 판매원들은 3시: (1) 고객을 특별하게 느끼게 하고, 당신의 혜택은 단지 한 사람만을 겨냥해 고객이 매우 존귀하다는 것을 느끼게 한다.

(2) 함부로 혜택을 주지 마라. 그렇지 않으면 고객이 더 진일보한 요구를 제기해 줄 수 없을 때까지.

(3) 자신의 권력 유한을 나타내고, 위쪽에 "죄송합니다. 제 처리 권한 내에서만 이 가격을 줄 수 있습니다"라고 지시한 뒤 다시 한 번 말하자면 "하지만, 당신은 나의 오래된 고객이기 때문에 매니저님께 한 번 알려 줄 수 있습니다. 추가 혜택을 줄 수 있습니다.

그러나 우리의 이러한 혜택은 얻기 어렵고, 나도 최선을 다할 수밖에 없다."

이렇게 고객의 기대치가 그리 높지 않을 것입니다. 우혜를 받지 못해도 그는 당신이 이미 최선을 다하고 있다는 것을 느낄 것입니다. 당신을 탓하지 않을 것입니다.

5.

격장법은 고객의 호승심, 자존심을 이용하여 제품을 구매할 것을 촉구한다.

상당한 명망 있는 홍콩 부부가 대형 백화점에 가서 액세서리를 골라 구입하는 데 있어서 그들은 9만 달러의 비취반지에 대해 흥미를 느끼며 가격이 비싸서 망설이고 있다.

이때 한쪽 눈치를 살피는 판매원이 다가와 동남아의 한 국부인이 가게에 왔을 때도 이 반지를 본 적이 있었고, 너무 좋아서 손을 놓지 않았지만 가격이 너무 비싸서 못 샀다고 소개했다.

판매원이 대중 앞에서 일격화되자 이 홍콩 부부는 즉시 이 비취반지를 샀다. 그들이 대통령부인보다 더 실력을 보이기 때문이다.

판매원은 상대방을 자극할 때 상대방이 상대방에게 ‘ 격렬 ’ 을 알아볼 수 있도록 침착하게 보여야 한다.

6. 대중 거래법

고객은 제품을 구매할 때 모험 시도를 원하지 않는다.

남들이 시험해 본 신상품이 없다면, 고객은 일반적으로 의심을 품고 쉽게 선택할 수 없다.

사람들이 인정한 제품에 대해 그들은 신뢰와 좋아할 수 있다.

한 고객이 전자레인지 한 대를 마음에 들었지만 사지 않을 생각은 없었다.

판매원들은 "당신은 정말 눈이 있다. 현재 가장 잘 팔리는 전자레인지, 평균적으로 하루에 50대, 성수기는 예약해야 현품을 살 수 있다"고 말했다.

7, 분실거래법

‘ 살 수 없을 것 ’ 이라는 심리를 이용하다.

사람은 얻지 못하고 살 수 없는 물건일수록 그것을 얻으려고 하면 할수록 인간의 약점이다.

일단 고객이 이런 제품을 구매하는 것은 매우 드문 기회라는 것을 깨닫게 되면, 그들은 즉시 행동할 것이다.

분실거래법은 고객의 기쁨을 얻고 고통을 잃는 심리로 고객에게 일정한 압력을 가하여 상대방에게 즉시 구매를 촉구하는 것을 촉구하는 것이다.

일반적으로 이 여러 방면에서 할 수 있다: (1) 수량은 주로 "구매 수량이 제한되어 구매 의욕이 속할 수 있다.

(2) 제한 시간은 지정 시간 내에 혜택을 주는 것이다.

(3)제한 서비스는 주로 지정된 수량 안에 더 좋은 서비스를 즐길 수 있다.

(4) 한정가격은 주로 가격 인상을 겨냥한 상품이다.

어쨌든 소비 대상과 소비심리를 꼼꼼히 고려해 가장 효과적인 분실거래법을 설정해야 한다.

물론 이런 방법은 함부로 남용할 수 없고, 무중생유로, 그렇지 않으면 결국 고객을 잃게 된다.

8. 발걸음이 긴박하다

많은 고객이 구매하기 전에 종종 미룰 수 있다.

그들은 말했다. "다시 생각해 볼게요."

"다시 생각해 볼게요."

"의논 좀 합시다."

"며칠 후에 다시 얘기하자."

우수 판매원들이 고객을 만나게 되면 먼저 그들에게 "물건을 사면 당신처럼 신중하게 생각해야 합니다.

당신은 이 제품에 대해 여전히 흥미가 있는 거죠. 그렇지 않으면 당신은 시간을 들여 고려하지 않겠습니까? 그들은 당신의 관점을 인정할 수밖에 없습니다.

이때 "궁금해서 생각할 것이 무엇인지 알고 싶은 것이 무엇인지 알아볼 수 있을까?" 상대방은 "오, 네 가게가 괜찮다."

당신은 그에게 "그것은 나의 인품이 안 되겠습니까?" 라고 그가 말했다. "오, 아니, 어떻게 그럴 수 있겠습니까?" 당신은 층층으로 다가오는 기교로 끊임없이 질문하며, 결국 상대방에게 걱정하는 문제를 말하게 했다.

고객의 의문을 해결할 수 있다면 거래가 자연스러운 일이 될 것이다.

9. 고객 거래법 협조

많은 고객들이 비록 의도적으로 구매하더라도 신속하게 주문서를 찍는 것을 좋아하지 않으며, 그는 항상 동쪽에서 고르고, 제품 색깔, 사이즈, 스타일, 물품 인도 날짜에 끊임없이 맴돈다.

이때 판매원은 전략을 바꾸고, 잠시 주문 문제를 이야기하지 않고, 고객이 고르는 것을 돕고, 일단 고객이 어떤 제품을 선정하면 주문서를 얻게 된다.

10, 대비 거래법

정반 양면의 의견을 써내다.

이것은 서면으로 비교적 이롭고 부정을 이용하여 고객이 구매를 결심하게 하는 방법이다.

판매원은 종이펜을 준비하고 종이에 "T" 글자의 양식을 하나 그려냈다.

왼쪽에는 정면으로 사야 할 이유를 적어 오른쪽에는 부정적으로 사야 할 이유를 적어 팔로우의 설계 아래 반드시 정면으로 사야 할 이유는 사지 말아야 할 이유보다 많은 이유를 가지고, 이를 틈타 고객을 설득해서 구매하기로 결심했다.

11. 소점 거래법

우선 시용을 좀 사다.

고객이 당신의 제품을 사고 싶지만, 또 결심을 내리지 못할 때에는 고객에게 시용을 적게 살 것을 건의합니다.

제품에 대한 자신만 있다면, 처음에는 주문 수량이 적지만 상대방이 시용한 후, 당신의 대주문을 줄 수 있습니다.

12, 밀당법

일부 고객들은 타고난 우유부단한 것으로, 그는 제품에 흥미를 가지지만, 질질 끌면서 결정을 하지 않고, 이때 너는 일부러 물건을 치우고 떠나야 하는 모습을 하고, 이런 거짓 작동적인 행동은 상대방의 결심을 부여한다.

13, 주문 거래법

판매가 끝날 무렵 주문이나 계약을 꺼내 자료를 작성하기 시작했는데, 만약 고객이 제지하지 않았다면 이미 구매하기로 결정했다.

만약 고객이 아직 구매 결정을 내리지 않았다면, 당신은 "괜찮아, 나는 우선 주문서를 작성해 두었을 뿐이야. 만약 네가 내일 변함이 있다면, 내가 주문서를 떼어 버릴 거야. 충분히 고려할 시간이 있을 거야."

왕 선생, 배달 날짜는 문제가 없고 다른 조건도 괜찮고, 우리도 지불의 문제를 해결했다.

이왕이면 당신의 이름을 이 서류에 기입할 수 있습니까?

14 、특수대우법

실제로 많은 고객들이 온 세계에서 가장 중요한 인물이라고 생각하며, 항상 특수대우를 요구하는 것은, 예를 들면, 개인이 독취한 최저 가격이다.

왕 선생님, 우리 큰 고객이세요. 이런 기교는 이런 유형의 고객에게 가장 적합합니다.

15 、이야기 성교법

모두들 이야기를 즐겨 듣는다.

만약 고객이 당신의 제품을 사고 싶다면, 당신의 제품의 어떤 방면에 문제가 있으면, 당신은 그에게 “ 선생님, 저는 당신의 감정을 이해할 수 있습니다.

나로 바꾸면 나도 이 점을 걱정할 것이다.

작년에 왕 선생이 한 명 있는데 상황은 당신과 마찬가지로, 그도 이 문제를 걱정했다.

그러나 그는 먼저 우리의 차를 빌려 반년 동안 시험해 보고 다시 말하기로 결정했다.

그러나 몇 주일이 지나지 않아 그는 이 문제가 아무것도 아닌 것을 발견했다. 이전 고객의 만족도를 강조하는 것은 고객에게 직접 느끼게 하는 것 같다.